Die Corona-Pandemie hat viele Arztpraxen und Pharma- & Medizintechnikfirmen zu einer rapiden Digitalisierung gezwungen. Obwohl (oder gerade weil) die Zahl der Pharmareferenten seit den späten 1990er rückläufig ist, weigern sich viele Angestellte, digitale Hilfsmittel zu nutzen. Dies könnte in Zukunft starke Konsequenzen mit sich ziehen. Vielerorts wird unterschätzt, dass es mittlerweile nicht mehr nur die Branchenerfahrung ist, die als das zentrale Anstellungskriterium gilt, sondern das digitale Know-how immer mehr in den Fokus der angeforderten Kriterien für eine Anstellung rückt. Dies spiegelt sich auch in den Bedürfnissen von Ärzten und Ärztinnen wider. Diese möchten innert kürzester Zeit effizient und mit digitalen Hilfsmitteln beraten werden. Was für Industrievertreter ein Ding der Unmöglichkeit ist, wenn sie sich weigern, digitale Hilfsmittel zu nutzen.
Der digitale Wandel verändert aktuell die Gesundheitsbranche nachhaltig. Hierdurch ergibt sich nicht nur für die einzelnen Industrievertreter/innen, sondern auch für die Pharma- und Medizintechnikfirmen als Ganzes eine grosse Herausforderung. Laut Professor Joseph Fuller von der Harvard Business School haben sich genau diese Firmen in Vergangenheit häufig schwer damit getan, ihre Angestellten in Bezug auf die Digitalisierung weiterzubilden. Er rät deshalb dazu, dass Firmenvertreter/innen hier selber die Initiative übernehmen, sich weiterbilden und sich für digitale Hilfsmittel interessieren. Ansonsten wird es in Zukunft unmöglich, mit digital-affinen Ärztinnen und Ärzten Schritt zu halten. Zusätzlich widerspricht er auch der grossen Sorge vieler Industrievertreter/innen: Auch in einer Welt, die immer digitaler wird, werden Einfühlungsvermögen, die Fähigkeit zuzuhören, Belastbarkeit und andere soziale Fähigkeiten Schlüsseleigenschaften sein, die viele Ärztebesucher/innen jetzt bereits besitzen. Deshalb könnten genau diese Berufe weniger stark gefährdet sein, wie von vielen angenommen.
Aussendienstmitarbeiter/innen werden in Zukunft identifizieren müssen, welcher Kunde welchen Kommunikationskanal präferiert und ihre Kommunikation daran anpassen. Sich wiederholende Verkaufsgespräche sollte man möglichst vermeiden. Gerade in Bezug auf Praxisbesuche werden veraltete Telefongespräche bald ausgedient haben, da sie wertvolle Zeit von Praxismitarbeiter/innen beanspruchen. Diese Zeit ist oft Zeit, die zulasten von Patientinnen und Patienten geht. Eine einfache Lösung, wie Stunden von unnötigem administrativen Aufwand in der Arztpraxis vermieden werden kann, finden Sie hier.
